【客户案例】高端床品品牌，如何利用会员增值服务争夺消费者

所属行业：家居家装

所用产品：云丰网门店、云丰网微传单

功能亮点：预约系统、优惠券、进店有礼、短视频营销、短信通知、员工分销、会员卡

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一个成熟高端的大品牌，区别于普通品牌的较大差异是什么？

是健全完善的品牌售前+售后服务。好的会员服务，是名牌企业的素质标志，也是企业摆脱价格战困局，留住消费者的秘方。

金斯当KINGSDOWN，是全球领先的高端床垫品牌，拥有超过118年的历史，仅在美国本土，高端市场的渠道覆盖率就超过60%。自2015年进入中国市场，至今已在中国发展了300+门店。

作为深受好莱坞明星和社会各界名流雅士青睐的品牌，他们是否有什么值得借鉴的会员运营秘籍？

下面我们就一起来看看，金斯当是如何充分利用会员权益，留存老客、撬动新客，并从中实现盈利的。

金斯当没有采用多阶级的会员等级制度，而是选择了平等对待。只要消费者通过小程序加入了会员，无论是否消费，都能享受到同等的会员权益。

如今市面上大部分品牌门店所提供的会员福利，都是采用积分兑换或折扣的方式，对于高频次或消耗型的行业来说，这两种方式无疑是首选，但对于床垫这种单品来说，一张好床垫的使用寿命大概会长达7-10年，那么积分抵现的方式就变得形同摆设缺乏吸引力了。

在这漫长间隙中，要如何与老客始终保持着联系，并完成拉新任务，从中挖掘更多的价值呢？这成为了金斯当必须考虑的问题。

-低价兑换畅销产品，促进成单

许多商家在做促销或引流时，往往不舍得下血本，要不把福利门槛定的太高，要不赠送的都是滞销冷门产品，给用户感觉没有诚意，自然难以获得理想的活动效果。

金斯当会不时配合门店活动，给会员准备高价值的开门礼，在活动期间，会员均可享受99元抢购千元热卖记忆枕的让利福利。

有人会问，为何不直接赠送？这里涉及到一个常见的营销思路。

“买”和“送”有着本质的体验区别。如果直接赠送产品，一则会模糊了产品本身的价值，让用户产生该产品不值钱的错觉，进而影响到产品口碑。二是“换购”行为是产生在加入会员后，会使得用户获得特权感，从而更重视这份权益。

不仅如此，金斯当还规定了用户在兑换后，必须到店核销领取，领取后即可获得主推产品的大额立减优惠。

此举可以有效吸引高意向新客到店体验，让销售与客户建立起真实的接触，拉近彼此的距离。通过优质周到的门店服务，能提升用户对品牌的好感，让销售有机会推荐产品，同步品牌优惠活动，刺激用户产生进一步消费。

-免费增值服务，一箭双雕

曾听品牌人说过，良好的品牌售后服务，就是下一次销售前的较好促销，这已经成为了众多品牌发展路上不可或缺的一环了。

完善的售后服务，可以大大提高企业的信誉，从而扩大品牌的市场，最后为销售带来更高的效率及收益。

而金斯当不仅为老客提供福利，即使对待新客也是一视同仁。

金斯当在中国全国范围内提供了上门除螨服务，会员通过官方门店小程序，即可提前预约上门服务，每个会员每年均可免费享用一次。

利用短视频营销功能，用户可以主动接收品牌理念和产品卖点，比起让销售硬性推销，这种方式更为生动。

服务预约系统，能帮助管理人员高效分配服务人员，在管理后台，可设置好同一时段的预约人数范围、预约时间范围、预约次数，保证预约系统能有条不紊的运行。

顾客在预约记录处即可查看预约情况，在服务开始的前15分钟皆自由取消预约服务，始终将维护客户利益放在了第一位。

通过门店店铺通知系统，可自动向用户发送服务短信提示，提醒可贯穿”预约-服务开始-服务完成”整个流程，让用户感受到品牌严谨周到的服务态度。

金斯当的客户来源主要来自于线下门店、大数据获客、品牌效应、客户转介绍，以及时下热门的抖音短视频直播。

在抖音直播间，以会员权益作为卖点，把公域流量沉淀到私域，通过【公众号-小程序-兑换/预约】的路径获客。

员工的私域流量同样也是一个重要的增长点。

使用门店的员工分销功能，员工可生成独立的推广码，利用线下或朋友圈进行推广，实时查看推广数据，激发员工积极性。

让我们回顾金斯当的获客思路。

①通过【低价抢购+大额优惠券+免费上门服务】组合活动，吸引新客成为会员，促成新客光临门店，刺激进一步的消费。

②利用门店智能管理系统，高效管理全国门店的预约服务，降低人力成本的同时，提升服务体验。

③使用员工私域流量，实现品牌活动的社交裂变式传播，完成拉新动作。通过员工分销功能，有效调动员工的推广积极性，评估员工推广能力。